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Si vous avez déjà commencé à rechercher une entreprise à reprendre et que vous avez identifié celle qui pourrait vous intéresser, il est maintenant temps de rencontrer le cédant.

Mais comment procéder ? Quelles informations devriez-vous lui demander ? Quels sont les objectifs que vous devriez avoir en tête pendant cette rencontre ?

Cet article vous aidera à préparer cette étape cruciale de votre projet de reprise d'entreprise de manière efficace.

La rencontre avec le cédant est un moment clé dans le processus de reprise d'une entreprise. Elle permet de discuter de nombreux enjeux importants qui détermineront la réussite ou l'échec de la reprise.

Les enjeux de la rencontre avec le cédant

La rencontre avec le cédant est un moyen rapide de mieux comprendre l'entreprise en la visitant si possible en semaine, en période d’activité. Cela vous permettra de vous faire une idée de l'atmosphère interne, de vérifier le niveau d'informations que le cédant est prêt à vous donner sur son entreprise, d'identifier les personnes clés et de déterminer si cette affaire est faite pour vous.

Vous pourrez également mesurer le degré d'urgence de la cession et les motivations profondes du cédant, ainsi que repérer les personnes qui pourraient influencer sa décision.

Gardez à l'esprit que l'ambiance des échanges, la facilité d'accès à l'information et l'implication du cédant dans le projet de cession seront autant de signes qui vous indiqueront son niveau d'engagement à transmettre son entreprise.

Les objectifs de cette rencontre

Vous devez envisager cet entretien, comme une opportunité en or de découvrir les motivations du cédant. Vous allez pouvoir comprendre les raisons qui le poussent à vendre son entreprise (raisons financières, retraite, autre projet professionnel…). Cette information vous permettra d’ajuster votre proposition de rachat, mais également de pouvoir rapidement estimer si le cédant est prêt à vendre très rapidement son entreprise, car cela influera très fortement sur le prix de vente que vous allez proposer, avant de rentrer en phase de négociation.

N’oubliez pas, plus un cédant veut vendre rapidement, plus il sera ouvert à négocier le prix de vente de son entreprise !

Cet entretien est également l’occasion de repérer au sein de l’entreprise les personnes qui pourraient influencer la décision du cédant sur une cession ou non. N’hésitez pas à proposer un échange avec eux.

Vous pouvez également avancer sur les sujets suivants :

• L'historique et le fonctionnement de l'entreprise : échangez avec le cédant sur l’histoire de la société, sa genèse, ses produits ou services, ses clients, ses fournisseurs... Cela vous permettra de savoir si l'entreprise est viable et de déterminer les opportunités et les défis auxquels vous serez confronté en tant que repreneur.
• Les modalités de la reprise : il est crucial de discuter des détails de la reprise avec le cédant, notamment le prix de vente, les conditions de paiement, les garanties et les obligations liées à la reprise. Il est recommandé de faire appel à un avocat ou à un expert-comptable pour vous aider à négocier ces termes.
• Chez Alvo, nous mettons à votre disposition et de manière 100% gratuite l’accès à notre annuaire. Vous y trouverez l’ensemble des partenaires recommandés par Alvo pour votre opération de cession ou de reprise d'entreprise.
• La transition : la période de transition est une étape importante pour assurer la réussite de la reprise. Il est essentiel de discuter avec le cédant de la manière dont il compte s'impliquer pendant cette période et de mettre en place des arrangements pour la formation et le soutien des employés.

Le conseil d'Alvo : Gardez en tête que votre objectif prioritaire est de ne pas vous faire éliminer par le cédant. Ce dernier est peut-être en contact avec plusieurs repreneurs. Votre objectif secondaire est d'être attentif aux potentiels “deal-breaker” : ces éléments qui vous feront vous retirer des négociations (manque de volonté de la part du cédant, problèmes juridiques…)

La préparation de la rencontre avec le cédant lors d’une reprise d’entreprise

Pour préparer votre première rencontre avec le cédant, prévoyez :

• Une liste de questions à poser et des sujets à aborder avec lui.
• Une liste de points à observer lors de votre visite des lieux.

Pendant l'entretien, pensez à adopter une attitude de réserve et de neutralité. Votre rôle n'est pas de juger, mais de recueillir le maximum d'informations pour pouvoir choisir, en tenant compte de l’ensemble des éléments, si vous poursuivez les échanges avec le cédant ou non.

Exemple de questions à poser au cédant

1. Quels sont les derniers défis auxquels l'entreprise est confrontée ?
2. En cas d’absence de votre part, comment les choses se passent ?
3. Quelles sont les personnes clés vers qui vous vous tournez régulièrement ?
4. Avez-vous une idée de la valorisation de votre entreprise ?
5. Quels sont les clients et les fournisseurs de l'entreprise ?
6. Quel est le chiffre d'affaires et le bénéfice de l'entreprise ?
7. Quels sont les contrats en cours et les obligations de l'entreprise ?
8. Quels sont les locaux et les équipements de l'entreprise ?
9. Quels sont les projets et les perspectives de développement de l'entreprise ?
10. Qu’allez-vous faire après la cession ?

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