Aujourd'hui, les personnes souhaitant reprendre une entreprise ont de nombreuses opportunités à saisir. Il est important que le repreneur sache poser les bonnes questions et comprenne les éventuels non-dits stratégiques pour pouvoir évaluer correctement l'entreprise et déterminer si l'achat est une opportunité viable.

Vous l’aurez compris, La rencontre entre l'acquéreur et le cédant est un moment crucial pour la réussite de la négociation.

Le jeu des questions entre cédant et repreneur d’entreprise n’est jamais à sens unique

La communication entre l'acquéreur et le cédant ne se fait pas uniquement dans un sens. Lors de la première rencontre, l'acquéreur doit être capable de se présenter de manière claire et concise, en mettant en avant son parcours professionnel et en montrant son optimisme et sa valeur ajoutée pour réussir le projet de reprise. Il doit également être en mesure de répondre aux questions que le cédant pourrait lui poser, telles que :

Quelles sont ses qualités pour réussir le projet de reprise ?

Ses motivations pour reprendre une entreprise et depuis combien de temps il cherche à en reprendre une ?

Les caractéristiques des entreprises qu'il recherche ?

Sa capacité à financer l'acquisition personnellement?

En étant capable de répondre à ces questions de manière convaincante, l'acquéreur aura l’occasion de montrer au cédant qu'il est sérieux et prêt à investir (et à s’investir !) dans l'entreprise.

Gardez en tête que pour plus de 90% des acquisitions, il s’agit de la 1ère (et potentiellement dernière !) vente de la part du cédant. Son entreprise est le fruit d’un travail acharné pendant de longues années, il peut donc être amené à vous challenger. Montrez que vous avez la carrure de reprendre l’entreprise, la carrure d’être son successeur à la tête de l’entreprise.

L’objectif de la rencontre avec le cédant

Le but d'une rencontre avec le cédant dans le cadre de la reprise d'une entreprise est de trouver un compromis entre les besoins, motivations et objectifs de l'acquéreur et ceux du cédant. Lors des entretiens préliminaires, il est important de connaître et comprendre la personnalité du cédant afin de déterminer les points forts à utiliser lors de la négociation.

Le premier rendez-vous avec le cédant est crucial pour la suite de la reprise. Il est important de ne pas être éliminé par le cédant au profit d'autres repreneurs et de s'assurer qu'il n'y a pas d'obstacles évidents à la reprise (par exemple, un secteur qui ne vous intéresse pas, une clientèle qui ne correspond pas à vos goûts, ou un manque de volonté de la part du cédant de céder son entreprise).

Si tel est le cas, il est sage de renoncer à poursuivre les contacts à ce stade pour maintenir une crédibilité auprès des interlocuteurs.

Lors de cette rencontre, prêtez une attention toute particulière aux employés de la société. N’hésitez pas à aller échanger avec eux, certains seront certainement des alliés de choix pour faciliter votre prise de fonction.

Les 5 questions à poser au cédant lors de la 1ère rencontre d’une reprise d’entreprise

C'est l'occasion de poser les questions clés qui vous permettront de mieux comprendre l'état de l'entreprise et de prendre une décision éclairée quant à l'achat. Voici les cinq questions à poser lors de cette première rencontre :

• Pourquoi vendez-vous l'entreprise ?

Il est important de connaître les motivations du cédant afin de mieux comprendre les raisons qui ont poussé à la vente de l'entreprise. Cela peut vous aider à évaluer les risques potentiels et à prendre une décision éclairée.

• Quel sont le chiffre d'affaires et le bénéfice de l'entreprise ?

Connaître les performances financières de l'entreprise est essentiel pour évaluer sa rentabilité et déterminer la valeur de l'entreprise.

• Quels sont les contrats en cours et les clients de l'entreprise ?

Il est important de connaître la base de clients de l'entreprise afin de mieux évaluer sa viabilité à long terme. De même, connaître les contrats en cours peut vous aider à évaluer les opportunités de croissance de l'entreprise.

• Quels sont les principaux défis et opportunités auxquels l'entreprise est actuellement confrontée ?

Connaître les défis et opportunités auxquels l'entreprise est confrontée peut vous aider à évaluer les risques et les opportunités associés à l'achat de l'entreprise.

• Quels sont les contrats de travail et les obligations envers les employés ?

Connaître les obligations envers les employés est important pour évaluer les coûts liés à l'acquisition de l'entreprise et pour s'assurer que vous êtes en mesure de respecter les obligations contractuelles.

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