J'ai récemment eu l'occasion de participer à un webinar en compagnie de Rodolphe Arlès (conseil indépendant en fiscalité et en gestion de patrimoine) pour sensibiliser les dirigeants de TPE PME aux enjeux d'un process de cession.

Voici un résumé de l'intervention :

Un décalage persistant entre intention et action

Plus d’un quart des dirigeants de TPE PME ont plus de 60 ans et plus de 500 000 entreprises seront à vendre dans les 10 ans (dont plus de 35 000 entreprises de plus de salariés). Ces chiffres, ce sont ceux de la BPI, du Sénat, du gouvernement, des banquiers. Tout le monde les connaît.

Pourtant quand vous échangez avec des professionnels du M&A Micro / Small Cap, ils ne voient pas de hausse significative du nombre d’opérations réalisées. Certaines études montrent même qu’il y aurait moins de cessions aujourd’hui qu’il y a 5 ans en France.

Que se passe-t-il ?

Une étude réalisée par la BPI apporte un élément de réponse. 24% des dirigeants de plus de 60 ans déclarent vouloir vendre leur société dans 1 à 2 ans. Mais quand on revient faire le point 2 ans après, moins de la moitié l’a réellement fait. Ce décalage entre intention et action pourrait en partie s'expliquer par une méconnaissance des rouages d'une opération de cession. C'est dans cette optique que nous avons conçu une revue en quatre volets des défis liés à la cession d'entreprise.

• Les 4 dimensions à aborder pour ne pas (se) raconter d’histoire
• Le rétroplanning d’une opération qui explique pourquoi il faut vraiment anticiper
• Combien bien vaut mon activité ?
• A qui vendre mon activité ?

1/ Les 4 dimensions à aborder / travailler (seul ou accompagné)

Nous explorons les différentes dimensions à prendre en compte pour ne pas se leurrer. De la vision patrimoniale à la vision personnelle en passant par la vision financière de l'activité et la vision entrepreneuriale, chaque aspect nécessite une attention particulière pour assurer une transition réussie.

• Vision Patrimoniale : fiscalité, montages & optimisations, pour quelle utilisation post-opération ? que faire de la trésorerie excédentaire ? de l'immobilier ?

• Vision Financière de l'activité : quelle valorisation, comment présenter intelligemment les choses, ce qu'on peut faire ... ou pas

• Vision entrepreneuriale : que va devenir mon activité / mon équipe / mes partenaires

• Vision personnelle : quel va être mon rôle une fois l'opération réalisée, côté émotionnel (mon dernier enfant, toute une vie de travail ...)

2/ Le retroplanning d'une cession

Nous abordons ensuite l'importance d'établir un rétroplanning rigoureux pour une cession réussie. Trop souvent, les cédants attendent trop longtemps avant de se lancer, sous-estimant les délais nécessaires à toutes les étapes du processus, qu'il s'agisse des considérations fiscales, financières ou liées au marché.

On cède souvent trop tard, on sous-estime les délais nécessaires à ce type d'opération à tous les niveaux :

• Retroplanning fiscal : 2 ans de détention pour le régime mère fille

• Rétroplanning financier : avoir minimum 1 année de référence, idéalement 3 dernières années + perspectives

• Rétroplanning M&A : entre 6 et 12 mois pour boucler un process M&A, même sur les petites opérations

Il faut donc ANTICIPER afin d’éviter des situations que l'on croise trop souvent : le dirigeant en bout de course (énergie, l'année de trop) ou le mur du cash (<6-9 mois="" de="" trésorerie).<="" span=""/>

3/ Combien vaut mon activité ?

La question de la valorisation de l'entreprise est évidemment cruciale. La valorisation d’une société apparaît souvent comme une opération très technique, avec différentes méthodes de valorisation que l’on croise pour aboutir à une fourchette pondérée.

Et c’est vrai que c’est technique :

• Définition des performances financières historiques normatives
• Différentes méthodes de valorisation : Actif Net Comptable, Multiples, Discounted Cash Flows
• Différence entre la Valeur d’Entreprise et la Valeur des Titres

Mais plus la valorisation est petite, plus l’incertitude est grande, avec des éléments de décote plus ou moins arbitraires qui pèsent de plus en plus lourds. Deux risques majeurs sont notamment à appréhender dans la valorisation : l’intuitu personae et l’illiquidité de marché.

4/ À qui vendre mon activité ? Comment trouver un repreneur ?

Nous explorons les différentes options de repreneurs disponibles sur le marché, des investisseurs financiers aux repreneurs individuels en passant par les repreneurs industriels. Chaque catégorie présente ses propres avantages et défis.

On distingue habituellement trois types de repreneurs :

Financiers / Investisseurs => 80% des opérations de plus de 15 m€ en France / Private Equity

Les trouver : facile, annuaire des fonds et de leurs participations disponibles en ligne, historique des opérations private equity sur CF News par exemple

Difficulté : très sélectifs, critères très précis.

Repreneurs industriels (Corporate) => très présents sur les opérations entre 500 k€ et 15 m€

Les trouver : réseau professionnel, approche directe, intermédiaires ayant des mandats d’achat

Difficulté : peu proactifs, accaparés par le quotidien, il faut aller les chercher et accrocher leur attention

Repreneurs Individuels => majoritaires sur les opérations entre 0 et 500 k€

Les trouver : plateformes digitales (alvo.market au hasard), annonces, CRA.

Difficulté : Niveau de préparation et de qualité de projet de reprise très disparate. On a tendance à toujours chercher le mouton à 5 pattes.

En résumé, la cession d'une entreprise est un processus complexe qui nécessite une planification minutieuse, une connaissance approfondie du marché et une compréhension claire des enjeux financiers et personnels en jeu. En fournissant une vue d'ensemble détaillée de ces défis, nous espérons faciliter ce passage crucial pour les dirigeants d'entreprises en quête d'une transition réussie.

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