Chaque investissement comporte des risques, et les acquisitions SaaS ne font pas exception.

Évitez la diligence raisonnable, et vous exposez vos flancs – autant lancer une pièce de monnaie et espérer le meilleur.

Faites cependant vos recherches, et vous saurez quoi acquérir et quand. Au lieu de gaspiller de l'argent, vous sèmerez les graines d'une croissance phénoménale.

Voici donc les trois principaux domaines à considérer avant de faire une offre. Lisez-les attentivement, et la prochaine fois que vous serez prêt à acheter, vous pourrez choisir parmi les meilleurs sur le marché.

Churn

Le churn est souvent mesuré en pourcentage de revenus perdus. Bien que cela puisse être le résultat d'une perte nette de clients, cela peut également être dû à des clients réduisant leur taille ou annulant des options, etc. La décroissance est une mesure utile pour évaluer la fidélité des clients ainsi que la qualité du produit, donc une faible décroissance est le premier signe qu'une entreprise vaut la peine d'être acquise.

Alors que toutes les entreprises aspirent à un taux de décroissance négatif (une augmentation nette de clients), la taille et d'autres facteurs influent sur les résultats. Pour évaluer la décroissance, vous avez besoin d'une référence, alors comparez votre prospect avec des entreprises de taille similaire dans le même segment. Considérez également la décroissance au fil du temps. Si votre prospect surpasse la concurrence, vous pourriez avoir affaire à un gagnant.

Deux autres chiffres importants sont le LTV (Valeur à Vie du Client) et le CAC (Coût d'Acquisition Client). Le LTV indique le revenu total possible d'un client, y compris les abonnements, les ventes croisées, les ventes complémentaires et autres sources de revenus. Un LTV élevé peut compenser les pertes de revenus et identifier les acheteurs à cibler pour le meilleur retour sur investissement.

À moins que le LTV ne soit particulièrement élevé, le CAC devrait toujours être faible. Il est facile de dépenser trop en marketing (si Adidas le peut, vous le pouvez aussi) dans l'espoir d'égaler la croissance, et un CAC élevé aux côtés d'un faible LTV et/ou d'un taux de décroissance élevé devrait sonner l'alarme. Examinez toujours la décroissance, le LTV et le CAC ensemble pour évaluer les problèmes sous-jacents de l'entreprise.

Code : qui l'a écrit, qui en est propriétaire, et est-il de qualité ?

La prochaine zone à examiner est le logiciel. À moins que vous ne soyez ingénieur, vous devrez probablement en embaucher un ou demander à un ami de vous aider ici. Même sans être un codeur, vous devriez, au moins, comprendre comment le produit fonctionne à un niveau élevé. Une base de code moderne, bien organisée et bien conçue est facile à repérer et constitue le premier indicateur de la solidité de l'équipe de développement.

En parlant de l'équipe de développement, vous devez également comprendre qui détient la propriété intellectuelle. Cela peut être l'équipe existante, mais peut-être que des entrepreneurs et d'autres fournisseurs y ont également des parts. Bien que le fait que plusieurs parties détiennent des portions de la PI ne soit pas nécessairement mauvais, cela complique un peu les choses. Assurez-vous que des contrats existent pour étayer les revendications de chacun afin d'éviter des problèmes une fois que l'entreprise se développe et que des sommes d'argent importantes sont en jeu.

Clients : le test ultime

La bonne attitude envers les clients peut couvrir une multitude de péchés. Si le produit n'est guère plus qu'un MVP, un support client 24h/24 et 7j/7 peut à la fois rassurer et ravir les clients pendant qu'ils attendent des améliorations. Pour les entreprises plus établies, d'excellentes expériences client réduisent à la fois la décroissance et encouragent les recommandations et les avis positifs, ce qui à son tour réduit le CAC.

Mais ce n'est pas tout. Découvrir ce que disent les clients de l'entreprise révèle souvent des problèmes qui ne figurent pas sur un cahier des charges ou un bilan. Il pourrait y avoir des problèmes dont même les fondateurs ne sont pas conscients. S'il y a un retard dans le traitement des tickets de support, par exemple, ou une rupture de communication, il y a de fortes chances que vous achetiez une entreprise au bord de l'effondrement client.

Pour éviter cela, lisez chaque avis, chaque témoignage, contactez les clients et essayez le produit vous-même. Voyez comment les représentants du service client ont résolu des problèmes dans le passé. Découvrez ce que les gens disent sur les réseaux sociaux. Si tout ce que vous lisez est positif, ou du moins, des résultats positifs dans des situations difficiles, vous savez que votre prospect a mis les clients au premier plan.

Que vous soyez un acheteur débutant ou un entrepreneur chevronné, le SaaS est propice au retournement. Mais si vous ne savez pas quoi rechercher, ou si vous vous concentrez sur les mauvaises choses, vous pourriez jeter de l'argent par les fenêtres. Alors suivez mon conseil - faites vos devoirs sur les trois domaines ci-dessus et soyez sûr que votre prochaine acquisition sera rentable.