La négociation d'une vente d'entreprise peut être délicate, surtout si un acheteur potentiel propose 25 % de moins que le prix demandé. Dans cette situation, savoir comment négocier la vente de votre entreprise est essentiel pour combler l'écart.

La bonne nouvelle est que la négociation de votre acquisition est encouragée et attendue. Cette première offre n'est que le premier service d'un match de tennis : une ouverture pour faire avancer les choses. Et dans une acquisition, les deux parties peuvent gagner.

Il existe de nombreuses façons de négocier une transaction sur Alvo.market et sur le marché ouvert, que ce soit en ajustant les prix, la structure de l'accord ou en ajoutant ou soustrayant des actifs supplémentaires. Voici nos conseils pour négocier la vente d'une entreprise.

Préparation à la négociation d'une vente d'entreprise

La négociation commence par la préparation. Ne vous attendez pas à atteindre vos objectifs d'acquisition en entrant dans la salle de négociation les yeux bandés et les mains liées. Commencez par faire des recherches sur :

• La valeur de votre entreprise sur le marché (calculez votre évaluation)
• Votre scénario de vente idéal (structure de l'accord, engagements après la clôture, etc.)
• Une gamme de chiffres acceptables pour lesquels vous seriez prêt à vendre

Quelle est la valeur de votre entreprise ? (Évaluation)

Vous avez peut-être investi toutes vos économies et une décennie ou plus dans la construction de votre entreprise. Malheureusement, cela ne se traduit pas toujours par la valorisation que vous souhaitez ou estimez mériter. Pour négocier efficacement, commencez par une vision objective de ce que vaut votre entreprise.

Il existe cinq méthodes différentes que les professionnels utilisent pour évaluer leurs entreprises. Certaines méthodes de valorisation sont meilleures pour certains types d'entreprises que d'autres. Vous ne valoriseriez pas une entreprise SaaS d'un an de la même manière qu'un site web de contenu de dix ans.

Si vous dirigez une entreprise en ligne, trouver un prix de marché équitable est considérablement plus facile grâce au nombre croissant de places de marché M&A en ligne comme la nôtre. Vous pouvez facilement consulter les annonces sur Alvo.market pour voir les prix demandés pour des sites similaires.

Configuration de votre scénario de vente idéal

Maintenant que vous connaissez votre évaluation et avez calculé un prix demandé dicté par le marché, décidez de votre prix de vente idéal. Un chiffre qui vous ferait vendre votre entreprise sans hésitation. Vous ne pourrez jamais obtenir un prix plus élevé que votre prix demandé initial (à moins d'avoir la chance de déclencher une guerre des enchères). De nombreuses transactions se concluent en dessous de leur prix demandé.

Vous devrez fixer un prix demandé avant de vous inscrire sur Alvo.market. Les acheteurs ne s'engageront pas avec vous autrement. Votre prix demandé devrait attirer les acheteurs intéressés et repousser les offres trop basses. La plupart des experts en négociation vous diront que les contre-offres ont tendance à rester dans une certaine fourchette de votre prix initial. Si un acheteur fait une première offre à 100 % de moins que votre prix idéal, il est probablement préférable de se retirer ou d'ajuster considérablement vos attentes.

Soutien de votre prix demandé avec des faits

Appuyez toujours votre prix demandé avec des faits. Vous pouvez le faire dans votre description de l'annonce et en reliant la croissance et les métriques de revenus. Nous vérifions également les annonces pour nous assurer qu'elles se situent dans une fourchette typique pour des start-ups de types et d'attributs similaires. Pour plus d'informations, consultez notre article sur la création de l'annonce parfaite.

Conseil de tarification supplémentaire

Une petite astuce de tarification : la recherche suggère que les chiffres se terminant par zéro ont tendance à donner l'impression de chiffres de réserve ouverts à la négociation. Un chiffre moins rond, comme 12 812 $, donne l'impression d'un calcul réfléchi.

Détermination de votre point de retrait

Maintenant que vous connaissez votre prix de vente idéal, déterminez le prix auquel vous vous retirerez de l'affaire.

Un point de retrait est parfois appelé la meilleure alternative à un accord négocié, ou BATNA - les actions que vous prendrez si les négociations échouent. Le terme a été inventé en 1981 par les professeurs de Harvard Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton dans leur livre classique "Négocier c'est gagner : Comment décrocher un accord sans céder".

Les points de retrait sont faciles à fixer si vous avez fait le travail nécessaire pour valoriser votre entreprise. Si quelqu'un propose significativement moins que votre évaluation objective, vous pouvez facilement dire : "Merci, mais non merci" et mettre fin aux négociations de manière polie.

Pendant les négociations

Maintenant que vous avez posé les bases des négociations, développez un processus pour discuter avec les acheteurs. La négociation comprend généralement deux étapes :

1. Comprendre votre acheteur
2. Négocier et construire une relation avec votre acheteur

Comprendre votre acheteur

Les négociations concernent d'abord les personnes et ensuite les résultats. Prenez donc le temps de comprendre les acheteurs potentiels et leurs objectifs. Cela vous permettra de négocier un résultat favorable pour les deux parties.

Dans son célèbre livre "Never Split the Difference", (un classique dans le monde de la négociation), l'expert négociateur de prise d'otages de la CIA, Chris Voss, décrit les négociations comme un acte de découverte. Il voit la négociation comme un moyen de découvrir autant d'informations que possible plutôt que comme une bataille d'intelligence.

Les acheteurs peuvent essayer d'acquérir votre entreprise pour différentes raisons :

• Certains veulent un petit projet sur lequel travailler pendant leur temps libre.
• Certains sont prêts à devenir PDG d'une entreprise rentable.
• Certains ont peu de temps à consacrer à un projet.
• Certains veulent faire de cela leur travail à temps plein.
• Certains ont peu ou pas d'expérience dans votre secteur d'activité.
• Certains sont des experts dans votre secteur.

Supposons que vous ayez du mal à négocier avec un acheteur réticent à accepter votre prix demandé. Si vous découvrez qu'il recherche un projet à revenu passif et que votre entreprise nécessite un effort minimal pour être maintenue, concentrez-vous là-dessus pendant la négociation. Vous perdriez votre temps à mentionner d'autres avantages tels que le fait que l'entreprise est dans un secteur en croissance.

Si vous voulez vraiment engager un acheteur et conclure un accord, posez-lui aussi des questions. Tout ce que vous apprenez peut être utilisé plus tard lors de la négociation de l'accord. Quelques questions que vous pourriez poser incluent :

• Qu'espérez-vous faire avec cette entreprise ?
• Avez-vous de l'expérience dans cette industrie ? Ou, Pourquoi voulez-vous y entrer ?
• Espérez-vous revendre cette entreprise plus tard ?

Négocier et construire une relation

Maintenant que vous comprenez votre acheteur, vous êtes prêt à commencer la négociation.

Les négociations sont l'occasion de construire une relation mutuellement bénéfique avec votre acheteur, pas d'imposer un accord de force. Il est probable que vous restiez en contact longtemps après la clôture de l'acquisition pour fournir des services de transition, répondre à d'autres questions qu'ils pourraient avoir et peut-être travailler ensemble sur des projets futurs. Ces relations se détériorent rapidement si l'une ou l'autre des parties estime que l'échange n'était pas mutuellement bénéfique.

Voici quelques techniques courantes que vous pouvez utiliser pour ajouter de la valeur à votre acheteur tout en orientant les négociations vers le prix de vente souhaité.

Générer de la valeur

Il y a plus de valeur dans une vente que de l'argent. Si un acheteur ne peut pas atteindre le prix que vous voulez, essayez d'ajouter quelque chose qui pourrait justifier cela (partager des prospects et des listes de contacts, par exemple). Peut-être pouvez-vous enseigner à votre acheteur comment gérer votre entreprise de manière plus efficace.

Selon un modèle de négociation utilisé à la CIA appelé le modèle Ackerman, ajouter un élément non monétaire à une transaction peut également suggérer à un acheteur que vous avez atteint votre limite de prix.

Utiliser un soutien factuel

N'oubliez pas toute la préparation que vous avez faite avant de commencer à évaluer votre entreprise ? C'est votre livre de référence lors de la négociation de votre prix. Un bon acheteur utilisera également un soutien factuel lors de la négociation de sa partie de l'accord, et les acheteurs financiers utiliseront des modèles financiers encore plus complexes pour arriver à leurs prix - et vous devriez aussi. Fournissez des preuves à l'appui de vos affirmations.

Offrir des options (et des structures d'accord)

Tout le monde aime avoir des choix. Au lieu de refuser une offre, vous pouvez toujours donner à un acheteur d'autres options qui vous avantagent tous les deux. Ce conseil peut être utilisé en tandem avec la génération de valeur. Peut-être êtes-vous prêt à accepter une transaction à un prix moins X et Y actifs ou ajouterez-vous Z s'ils sont prêts à acheter à un prix plus élevé.

Considérez également différentes structures d'accord. Toutes les ventes ne doivent pas être payées intégralement en espèces à l'avance. Vous pourriez proposer un earnout, un financement du vendeur, des retours du vendeur ou d'autres composants de l'accord pour atténuer les risques de l'acquisition pour l'acheteur. Consultez notre blog sur les options courantes de structures d'accord pour comprendre comment les composants de l'accord peuvent être des outils de négociation utiles.

Prendre son temps

Précipiter une transaction vous met en position défavorable. Un acheteur qui perçoit votre urgence pourrait estimer qu'il peut obtenir un prix de vente plus bas que ce avec quoi vous êtes à l'aise. Cela dit, le temps est également un tueur de transactions. Prendre trop de temps pour négocier est l'une des principales raisons pour lesquelles les transactions M&A échouent.

Alors, comment éviter l'un ou l'autre de ces scénarios ? Fixez des délais mutuellement convenus pour chaque étape de la négociation. De cette façon, vous avez tous deux l'espace nécessaire pour réfléchir à l'accord et négocier l'esprit clair. Vous pouvez envisager de créer un canal Slack, par exemple, pour vous mettre à jour mutuellement sur les progrès hebdomadaires ou d'autres éléments.

Savoir quand partir

Les négociations M&A doivent toujours rester positives. Ne menacez jamais ou ne forcez jamais les acheteurs à accepter un accord. Cependant, parfois, vous devez signaler qu'une offre est retirée de la table ou que les négociations ne se déroulent pas bien sans le dire verbalement.

Dans les pires scénarios, des périodes prolongées de silence et le retrait de la table sont parfois des stratégies nécessaires. Si un acheteur vous propose systématiquement des offres trop basses, il vaut mieux faire une pause que recourir à des tactiques hostiles.

N'oubliez pas, considérer une transaction M&A comme, eh bien, une transaction est le moyen le plus sûr de perdre de vue vos objectifs et de laisser les deux parties insatisfaites. Pour plus d'informations sur les négociations, lisez notre article sur la négociation des lettres d'intention (LOI).

Accédez à des conseils de négociation d'experts lorsque vous vendez sur Alvo.market

Vous trouverez rarement un expert en négociation de transactions de fusion et d'acquisition en dehors d'une société de courtage, car la plupart des propriétaires d'entreprise ne vendent leur société qu'une seule fois. Toutefois, les quelques personnes qui ont présidé à des dizaines, voire des centaines de transactions peuvent vous aider à négocier de meilleures affaires.

De bons conseils sont utiles à chaque étape du processus mentionné ci-dessus. Un expert peut vous aider à fixer des prix réalistes et des points de départ. Il peut immédiatement vous mettre dans la tête de vos acheteurs potentiels et vous dire exactement comment négocier une affaire afin d'obtenir un résultat favorable. Inscrivez-vous sur Alvo.market, et découvrez tous nos conseils et formations gratuites.