C’est l’une de recettes préférées des fonds d’investissement et de Bernard Arnault... et elle n’a rien de secrète. Je parle bien sûr de la croissance externe (build up en anglais). Une étude de France Invest publiée en décembre dernier montre ainsi que 64% des participations de fonds d’investissement français ont réalisé au moins une acquisition durant le cycle d’investissement, participant à 1/3 de la création de valeur totale des fonds sur la période considérée.
Pourtant le build up semble rester relativement marginal dans les feuilles de route stratégiques des dirigeants de PME. En tout cas dans les faits : seulement 12% des PME ont procédé à une acquisition dans les 5 dernières années (étude BPI sur la croissance externe). Car paradoxalement 81 % des dirigeants de PME disent avoir envisagé un projet d’acquisition d’entreprise au cours des cinq dernières années (étude BPI 2022). Soit un écart considérable entre les déclarations d’intention et les réalisations.
Il y a peut-être une forme d’autocensure. Mais plus sûrement une forme de méconnaissance de ce type d’opérations.
Nos conseils pour se lancer dans des opérations de croissance externe
Quand on se lance dans un projet de croissance externe, le premier sujet est d’accéder à suffisamment d’opportunités (on parle de « deal flow » en jargon financier) :
- Rester curieux :
- je suis toujours surpris par le manque de curiosité de dirigeants approchés par des intermédiaires pour leur présenter des dossiers à la vente. C’est en regardant sérieusement dossier après dossier que l’on se fait l’œil et une idée plus précise du marché.
- Commencer « Small » :
- Le Small Cap est une formidable terre d’opportunités pour les PME françaises. Sur des cibles de 1 à 5 m€ de CA, vous évoluez hors des radars des fonds d’investissement et des grands groupes, diminuant significativement la pression concurrentielle entre acheteurs. C’est d’ailleurs le cœur d’activité d’Alvo ;-)
- Basculer dans le M&A programmatique :
- Il ne faut pas se limiter à une posture opportuniste et attendre que les bonnes affaires frappent à la porte. L’approche directe et systématique de cibles, appelée M&A programmatique, reste la meilleure manière de réussir dans la durée. Pour en savoir plus,
- je vous renvoie à un billet détaillé publié sur le sujet.
Une fois les opportunités identifiées, il est important de soigner l’exécution :
- Maintenir le rythme :
- une fois le contact pris, il faut maintenir le rythme dans les échanges, de montrer que l’on travaille vite et bien. C’est une démonstration de sa détermination et le meilleur signe que l’on puisse envoyer au cédant.
- Être économe de ses ressources :
- pour arriver à réaliser une acquisition, il est indispensable de regarder plusieurs dizaines de dossiers, et sans doute de remettre plusieurs offres. Les engagements de ressources d’étude, internes ou externes, doivent donc se faire sur la base d’éléments tangibles afin que l’enveloppe engagée sur les opportunités perdues reste supportable dans la durée. Travailler et décider rapidement reste à ce titre la meilleure manière d’économiser ses forces.
- Travailler son marketing acquéreur :
- les acquéreurs pensent trop souvent être en position de force. C’est faux, sauf dans le cas de sociétés en difficulté. N’oubliez pas que le cédant a toujours l’option de ne rien faire. C’est d’ailleurs ce qu’il fait la plupart du temps ! La posture, le respect de ce qui a été fait, l’écoute sont à ce titre indispensables pour faire basculer le cédant de son côté. Cela s’applique également à vos conseils.
- Anticiper l’intégration :
- l’intégration post-acquisition (PMI en anglais pour post merger integration) est quasiment toujours le parent pauvre des opérations M&A. L’aventure ne s’arrête pas à la signature de la cession, elle ne fait que commencer.
Plus de 500.000 entreprises vont changer de main dans les 10 prochaines années. Un dirigeant de PME sur deux envisage de céder s’il reçoit une « offre conforme au marché » (étude BPI 2022). Il n’y a probablement pas de meilleur timing pour se lancer.
