Après des années à diriger votre entreprise en ligne, vous êtes prêt à passer le relais par le biais d'une vente. Vous recherchez combien d'entreprises similaires se vendent sur Alvo.market et vous fixez le prix de la vôtre à un prix comparable. Cependant, vous êtes surpris lorsque les acheteurs hésitent ou vous font des offres irréalistes. Pourquoi cela se produit-il ?

Vous pourriez avoir du mal à vendre pour toute une série de raisons, mais les plus courantes sont les suivantes :

1. Votre entreprise a trop de problèmes, de dettes ou de perspectives de marché défavorables.
2. Un acheteur ne pourrait pas exploiter l'entreprise sans vous.
3. Votre prix demandé est trop élevé.
4. Vous n'avez pas utilisé les bons canaux pour annoncer la vente.
5. Vous n'êtes pas préparé pour le processus.
6. Vos acheteurs potentiels manquent d'expérience.

La bonne nouvelle concernant chacun de ces problèmes ? Ils sont entièrement évitables. Voici ce que vous pouvez faire en tant que vendeur pour vous assurer qu'ils ne se dressent pas entre vous et votre sortie de rêve.

Votre Entreprise A Trop de Problèmes Actuels ou en Perspective

Vous pourriez penser que le bon moment pour vendre une entreprise est lorsque vous avez du mal à maintenir les lumières allumées ou que vous vous attendez à ce que quelque chose se produise qui impacte votre résultat net. Cependant, tout comme avec les actions, vous ne voulez jamais vendre une entreprise "au plus bas".

Si vous :

• Manquez de trésorerie nécessaire pour payer les employés ou les fournisseurs
• Êtes sur le point de perdre un fournisseur ou un employé clé
• Avez des passifs contingents (affaires légales en cours ou parties de votre entreprise susceptibles de violer les lois et réglementations locales) et des réclamations passées (obligations légales ou financières encourues qui n'ont pas encore été entièrement payées ou réglées)
• Avez des baux et d'autres abonnements qui arrivent à expiration
• Avez un inventaire inexact et des finances médiocresAlors vous devrez probablement réduire votre prix de vente ou vous attendre à négocier avec les acheteurs.

Certains acheteurs s'intéressent aux "projets à rénover". Ces spécialistes du redressement achètent des entreprises en difficulté à prix réduit et les ramènent à la rentabilité. Cependant, ces spécialistes ciblent des grandes marques ayant une notoriété. Ils sont également plus susceptibles d'acheter dans des industries "éprouvées" où ils ont développé un plan d'amélioration des opérations.

Cela dit, vous pouvez vendre une entreprise sans revenus ou qui peine à générer de l'argent si un acheteur veut votre logiciel ou un autre actif. Souvent, les acheteurs préféreraient payer pour quelque chose qu'ils peuvent utiliser ou développer immédiatement plutôt que de le construire eux-mêmes.

Cependant, le meilleur moment pour vendre une entreprise est à l'étape adulte saine, lorsque vous êtes en croissance et que vous réalisez d'importants bénéfices.

Votre Entreprise N'est Pas Prête pour le Marché

Ce n'est pas parce que vous n'avez pas de voyants rouges dans le cockpit que vous êtes prêt à passer les commandes. Votre entreprise peut être très réussie, mais elle aura du mal sur le marché si :

1. Elle nécessite trop d'expérience du propriétaire.
2. Elle a seulement quelques gros clients (avec des relations personnelles avec les propriétaires).
3. Elle ne peut pas évoluer parce qu'elle exige trop d'engagement du propriétaire.

Parlons davantage de ces points.

L'Entreprise Nécessite Trop d'Expérience du Propriétaire

Si vous deviez abandonner demain, quelqu'un (avec de l'expérience en leadership) pourrait-il prendre votre place ? Si votre entreprise ne peut pas fonctionner sans votre expertise, comment quelqu'un peut-il l'acheter et l'exploiter ?

Par exemple, disons que vous êtes le développeur en chef d'une agence de design web. Vous dirigez tous les projets et le code ne parvient pas aux clients sans que vous l'ayez examiné. Vos employés actuels et vos entrepreneurs ne connaissent peut-être même pas certaines piles technologiques assez bien pour les utiliser sans surveillance. Si vous deviez vous éloigner de cette entreprise, elle serait incapable d'offrir le même niveau de service et perdrait probablement immédiatement des clients.

Comprenez l'importance de votre rôle avant de commencer à parler aux acheteurs. S'ils réalisent qu'ils achètent une entreprise qu'ils ne peuvent pas diriger sans vous, ils partiront probablement.

Vous voulez éviter cela ? Assurez-vous que votre équipe de direction sait comment faire fonctionner tout sans votre supervision. Rédigez des directives détaillées et des processus auxquels tout employé peut se référer en cas de problème.

L'Entreprise N'a qu'Un ou Deux Gros Clients (Ou Ce Sont Tous Vos Amis)

Les acheteurs s'inquiètent lorsque 60 % ou plus d'une entreprise dépend d'un seul client. Si vous perdez ce client, vous n'aurez probablement plus d'entreprise. C'est presque pire si la plupart de vos clients achètent votre service parce qu'ils sont vos amis personnels.

Disons que vous dirigez une agence de publicité et que tous vos comptes sont des amis de votre carrière professionnelle précédente. Quelle assurance un acheteur potentiel a-t-il que ces personnes travailleraient avec un inconnu ?

Si vous prévoyez de vendre bientôt et que vous êtes dans cette situation, demandez à vos clients de rassurer les acheteurs en leur assurant qu'ils resteront - peut-être en signant un contrat plus long. Vous pourriez également rechercher de nouveaux prospects et inclure cette liste dans votre passation.

L'Entreprise Ne Peut Pas Évoluer

Le fait que votre entreprise génère actuellement des revenus élevés ne signifie pas qu'elle en générera plus à l'avenir. Les entreprises attractives doivent non seulement promettre des revenus récurrents, mais elles doivent également nourrir un chemin clair vers davantage de revenus. Une entreprise en croissance est beaucoup plus précieuse pour les acheteurs, car elle peut :

• Fournir plus de ressources pour la réinvestissement.
• Améliorer la part de marché, rendant plus difficile la perte d'affaires due à la concurrence.
• Augmenter la reconnaissance de la marque.
• Augmenter le pouvoir de négociation avec les fournisseurs, les fournisseurs et autres parties prenantes.

C'est souvent un gros problème pour les agences et les services de consultation nécessitant des employés très qualifiés. Si votre processus d'intégration de nouveaux employés ou d'acquisition de clients est complexe ou nécessite beaucoup de travail, envisagez de rationaliser votre processus ou d'ajouter une autre ligne d'activité avant de vendre. Comme mentionné précédemment, vos acheteurs veulent une entreprise, pas un emploi. Si faire croître les revenus est un travail difficile, vous attirerez moins d'intérêt des acheteurs.

Une méthode pour les entreprises ayant du mal à évoluer est de trouver un aspect de votre activité et de l'automatiser à grande échelle.

Par exemple, supposez que vous remarquiez qu'un de vos clients a besoin d'un système pour stocker les données des clients. Payez pour créer ce système et facturez aux clients un abonnement pour l'utiliser. Soudain, vous avez une entreprise de logiciels, l'un des modèles les plus évolutifs qui soient.

Lisez notre article sur trois agences qui ont pivoté vers des entreprises SaaS pour obtenir des conseils concrets sur la manière de développer votre entreprise.

Votre Prix Demandé Est Trop Élevé

Il est difficile d'avoir une vue objective de ce que vaut votre entreprise lorsque vous en êtes le fondateur. Vous avez peut-être passé des années à la faire évoluer d'un produit en échec à une machine génératrice de profits. Peut-être ne la vendez-vous que à cause d'un problème financier comme un arbre tombé sur votre maison ou le besoin d'un traitement pour une maladie.

Vous voulez que votre vente en vaille la peine, surtout si vous n'aviez pas toujours prévu de la vendre.

Le problème avec les évaluations est que le marché ne se soucie pas nécessairement de l'argent dont vous avez besoin. Les acheteurs se soucient uniquement de ce que votre entreprise vaut pour eux. Surtout pour les entreprises en ligne, nous voyons souvent des évaluations élevées basées sur des choses comme :

• Des multiples de revenus mal calculés - Nous avons des multiples de revenus suggérés que vous pouvez utiliser pour calculer le prix de vente de votre entreprise. Certaines entreprises qui n'ont fonctionné que pendant un an confondent souvent le revenu des douze derniers mois (TTM revenue) avec le revenu récurrent annuel (ARR), ce qui peut fausser le calcul.

TTM peut être trompeur si vous mesurez des ventes ponctuelles. Par exemple, imaginez que vous êtes une entreprise de commerce électronique qui ne vend que des harmonicas. Vous pourriez avoir quelques bons mois au cours de votre première année, mais la plupart des clients ne voudront qu'un harmonica. Les ventes pourraient chuter une fois que votre marché cible aura acheté tout l'équipement dont il a besoin pour jouer Piano Man pour les prochaines décennies.

• Des méthodes d'évaluation non conventionnelles - Cela inclut essayer de valoriser la propriété intellectuelle ou le temps investi dans l'entreprise. Bien que votre évaluation puisse en tenir compte, vous devrez fournir des preuves comme :
• Une liste détaillée des heures que vous avez travaillées.
• Des factures pour ce que vous avez payé aux entrepreneurs.
• Une documentation sur le coût des actifs similaires.

Si vous voulez une meilleure évaluation, nous vous conseillons de lire notre blog sur la façon d'augmenter la valeur de votre entreprise.

Votre Entreprise Est Mal Commercialisée

Vendre des entreprises en ligne - surtout celles du marché intermédiaire et en dessous - est délicat. Vous ne voulez probablement pas travailler avec un courtier traditionnel car ils facturent généralement jusqu'à 12 % du prix de vente pour les entreprises vendues pour moins d'un million de dollars. Même si vous vendez légèrement au-dessus de cette évaluation, les frais s'accumulent et vous n'êtes pas toujours sûr du nombre d'acheteurs que vous atteindrez.

Pour éviter les courtiers traditionnels, j'ai vu des propriétaires d'entreprise en ligne entrer dans des groupes Facebook et essayer de commercialiser eux-mêmes leurs entreprises. Beaucoup échouent car ils ne comprennent pas comment commercialiser une entreprise en ligne. Ces annonces doivent être attrayantes sans révéler trop d'informations confidentielles et vous ne savez jamais qui regarde votre entreprise sur un forum.

Aujourd'hui, un meilleur chemin pour commercialiser votre entreprise en ligne sans passer par un courtier traditionnel est d'utiliser des places de marché de fusions et acquisitions en ligne comme Alvo.market. Nous vous disons exactement quelles informations vous devez fournir pour attirer les acheteurs, nous examinons et optimisons votre annonce. Des milliers d'acheteurs potentiels verront votre annonce dans les 24 heures, avec une exposition dans les newsletters et les médias sociaux, ainsi que des présentations personnelles aux acheteurs que nous pensons susceptibles d'être intéressés par votre annonce.

Vous N'Êtes Pas Prêt pour les Fusions et Acquisitions (M&A)

En tant que vendeur travaillant seul et sans expérience, vous pouvez entrer dans votre première transaction sans préparation pour les négociations et d'autres étapes plus complexes comme la diligence raisonnable.

Un manque de préparation peut rendre la vente plus difficile. Les acheteurs ne veulent pas non plus vous éduquer tout en gérant leur côté du processus. Vous vous exposez également à un avantage pour l'acheteur si vous comptez trop sur lui pendant la vente, et vous pourriez potentiellement laisser de l'argent sur la table.

Alors, votre seule option est-elle de trouver un courtier ou une banque d'investissement traditionnelle ou de supplier des experts en ligne de vous donner des conseils gratuits ? Pas du tout.

Un nombre croissant de ressources est disponible pour vous aider à mieux vous informer sur cette industrie traditionnellement cloisonnée. Nous vous donnons toutes les étapes sur notre plateforme pour vous aider à rendre votre entreprise visible et à susciter l'intérêt sur le marché ouvert, notamment :

• Des créateurs de documents juridiques qui vous aident à rédiger des accords complexes tels que les lettres d'intention, les accords d'achat d'actifs, etc., sans avoir besoin d'une équipe juridique coûteuse.
• Un processus d'acquisition guidé pour suivre facilement où en est votre entreprise dans le processus de vente et que faire à chaque étape.
• Et bien plus encore.

Vos Acheteurs Manquent d'Expérience

J'ai vu cette excellente citation dans un article de Forbes de Richard Parker, président de Diomo Corporation.

"Vous voulez acheter l'entreprise parfaite ? La seule qui l'est, c'est un péage."

Les acheteurs novices, en particulier dans le segment du marché intermédiaire et au-delà, cherchent généralement leur entreprise de péage. Celle qui leur rapporte de l'argent facilement avec très peu d'efforts. Ils ne sont probablement pas des experts en négociation, en chasse d'affaires, en restructuration ou en retournement. La plupart veulent simplement reprendre une entreprise déjà en activité et réaliser un profit - et ils sont facilement effrayés.

Les acheteurs inexpérimentés sont fréquemment :

• Mal préparés pour négocier.
• Ne comprennent pas quelles attentes ils devraient avoir.
• Manquent des compétences pour diriger votre entreprise de manière rentable.

C'est pourquoi nous recommandons fortement à tout vendeur de mettre en place un processus systématique pour évaluer et évaluer ses acheteurs plutôt que d'accepter négligemment des lettres d'intention de n'importe qui.

Quelle Est la Principale Raison Pour Laquelle Les Entreprises Ne Se Vendront Pas ?

Les meilleures sorties résultent généralement de la préparation à la vente dès le départ, et non lorsque vous vous précipitez à la dernière minute pour tout rendre propre pour une passation. Si vous voulez vendre votre entreprise à un bon prix, passez beaucoup de temps à vous assurer qu'elle :

• Peut fonctionner de manière autonome.
• Est exempte de problèmes qui impactent son résultat net.
• A des dossiers financiers propres et transparents.

Bien que nous croyions qu'il existe une sortie de rêve pour chaque fondateur, nous pensons que les fondateurs suivant ces trois points obtiennent généralement les meilleures sorties. C'est pourquoi nous vous encourageons à utiliser nos ressources et à vous préparer à votre vente dès le début.