Le Temps Devient Plus Précieux Que l'Argent en Vieillissant

Lorsque vous avez établi une entreprise et que vous êtes financièrement stable, vous pourriez reconsidérer la manière dont vous dépensez votre temps. Les débuts matinaux et les nuits tardives sont insoutenables à long terme, c'est pourquoi vous pourriez vendre votre startup pour un repos bien mérité ou pour passer plus de temps avec vos amis et votre famille.

Cependant, le processus d'acquisition est également un investissement - en temps (semaines ou mois), en argent (caution et frais juridiques) et en efforts (répondre aux demandes). Malheureusement, cela ne porte pas toujours ses fruits.

Vous pourriez passer des semaines à préparer des documents de vérification diligente, dépenser quelques milliers de dollars en conseil juridique et surcharger vos équipes de travail, tout cela pour que tout s'effondre au dernier moment.

Loin d'être un événement de célébration, vous pourriez maudire le temps perdu et souhaiter qu'il y ait eu une meilleure façon.

Alors que nous consolidons lentement le processus d'acquisition avec la technologie, nous avons encore du chemin à parcourir. Mais la bonne nouvelle est que vous pouvez vous préparer et déjouer toutes les mauvaises surprises pendant le processus d'acquisition lorsque vous êtes conscient de ce qui pourrait mal tourner.

Pourquoi les Acquisitions Échouent et Que Faire à Ce Sujet

1. Laisser les Émotions Influencer Votre Prix de Vente

Je comprends. Vous avez passé des années à construire votre startup, et vous voulez que votre prix de vente reflète votre travail acharné et votre passion. La vérité est que votre startup vaut seulement ce qu'un acheteur est prêt à payer pour elle. Cela ne veut pas dire que vous devriez accepter des offres dérisoires, mais reconnaissez que bien que votre investissement émotionnel ait peut-être contribué au succès de l'entreprise, il n'aidera pas votre acheteur à obtenir un retour sur investissement.

Le prix de vente est la principale raison des échecs d'acquisition. Premièrement, vous pourriez ne pas attirer d'offres, et deuxièmement, si vous refusez de céder lors des négociations, vous risquez de faire fuir l'acheteur. Au lieu de cela, fixez un prix de vente réaliste et laissez-vous une marge de négociation. Demandez-vous si les dollars supplémentaires en valent la peine pour ne pas perdre cet acheteur et le temps supplémentaire qu'il faudrait pour en trouver un autre.

2. Votre Besoin d'Argent a Pris le Pas sur Votre Besoin de Vendre

L'argent peut être roi, mais tout le monde n'est pas un sujet loyal. Votre acheteur, par exemple, pourrait ne pas avoir la trésorerie disponible pour acquérir votre startup directement. Ils auraient peut-être investi ailleurs ou attendent un financement. Vous et l'acheteur voudrez également minimiser vos obligations fiscales, et l'acheteur doit atténuer les risques inhérents à l'acquisition d'une startup sans boule de cristal confirmant un retour sur investissement.

Les négociations ne se terminent pas lorsque l'acheteur accepte votre prix de vente. Vous devez également décider de la manière dont l'acheteur vous compensera, appelée la structure de l'accord. Ils pourraient demander un paiement initial et le reste échelonné où vous agissez en tant que financier (financement du vendeur). Ou, ils pourraient demander à payer par échéances uniquement lorsque vous atteignez certains objectifs de performance (earnout) pour réduire le risque.

J'ai récemment interviewé un fondateur qui a accepté des actions de l'entreprise acquéreuse dans le cadre de l'accord. Vous pouvez choisir parmi de nombreuses structures d'accord différentes, et comprendre chacune d'entre elles vous aidera à négocier une qui rende à la fois vous et l'acheteur heureux. Mais si vous avez besoin d'argent, peut-être pour démarrer une nouvelle entreprise, envisagez de vous faire préqualifier pour le financement de Boopos.

3. Vous n'avez Pas Préparé la Vérification Dili

L'auto-satisfaction pendant la vérification diligente, c'est comme conduire les yeux fermés. Vous pourriez connaître la route, peut-être même l'avoir parcourue tous les jours pendant des années, mais vous risquez toujours de dévier de votre trajectoire ou de percuter un véhicule venant en sens inverse. De même, avec la diligence d'acquisition, vous devez guider votre startup en toute sécurité à travers chacune des questions de l'acheteur tout en étayant vos réponses.

À bien des égards, la vérification diligente commence lorsque vous commencez à parler avec un acheteur. Plus vous vous rapprochez de la clôture de l'acquisition, plus la vérification diligente devient stricte et plus elle est impliquée. Bien que cette attention soutenue puisse sembler un peu déconcertante (et épuisante), imaginez ce que cela ferait si l'acheteur découvrait quelque chose de peu recommandable à propos de vous ou de votre startup.

Les conséquences d'une petite négligence peuvent être tout aussi petites. Votre startup n'est pas parfaite - aucune ne l'est. Mais l'acheteur s'attendra à ce que vous ayez fait preuve de diligence raisonnable sur vous-même avant qu'ils ne le fassent pour vous. Vous devez déclarer ou corriger tout ce qui pourrait influencer la perception de l'acheteur sur votre startup. La transparence n'est pas seulement une obligation morale ici, mais une nécessité si vous voulez conclure la transaction.

4. Vous Avez Échoué à Articuler l'Opportunité pour l'Acheteur

Dès que l'acheteur commence à vous parler d'une acquisition, il pense au risque. Il recherche activement des problèmes avec votre startup - tout ce qui pourrait justifier de passer à une meilleure opportunité ou de faire baisser votre prix de vente. Votre startup ne sera probablement pas la seule qu'ils examinent, et si vous ne les gardez pas captivés, vous pourriez les perdre.

Tout au long du processus d'acquisition, vous devez continuer à affirmer l'opportunité pour les acheteurs. Considérez ce qui rend votre startup spéciale à leurs yeux. Où sont les leviers de croissance? Quelles fonctionnalités les clients ont-ils demandées? Quels marchés n'avez-vous pas encore pénétrés? Mettez en avant où l'expertise de l'acheteur pourrait stimuler la croissance, comment ils sont la pièce manquante du puzzle.

Votre présentation et le mémorandum d'information confidentiel (CIM) devraient tous deux promouvoir votre startup sous son meilleur jour possible. Une fois que les acheteurs ont mouché, c'est à vous de les garder intéressés jusqu'à ce qu'ils aient signé un accord d'achat d'actifs (APA). Si vous n'êtes pas sûr de savoir comment promouvoir votre startup ou si vous souhaitez mieux comprendre le marché des fusions et acquisitions, engagez un conseiller pour vous aider.

5. Vous Avez Été Frappé par des Circonstances Imprévues

Disons que vous avez tout fait correctement. Vous avez trouvé un acheteur prêt à payer votre prix de vente. Vous avez maintenu leur intérêt et avez réussi la vérification diligente. Vous êtes sur le point de signer un APA avant d'entrer en escrow et de conclure l'acquisition. Mais attendez - l'acheteur a soudainement changé d'avis. Ils vous contactent, s'excusent, et la transaction vous échappe des mains.

Malheureusement, c'est courant. Bien que cela puisse simplement être un changement d'avis qui fait dérailler votre acquisition, d'autres exemples incluent : le financement de l'acheteur tombe à l'eau, un meilleur produit ou service arrive rendant le vôtre obsolète, des changements réglementaires rendent votre produit ou service plus coûteux à offrir, ou des dynamiques de marché telles qu'une concurrence accrue et un intérêt public déclinant.

Vous avez probablement deviné que votre meilleure défense contre un tel échec est le temps. Plus il vous faut de temps pour vendre votre startup, plus vous êtes exposé à une circonstance imprévue qui pourrait faire dérailler votre acquisition. Fixez des délais pour chaque étape de l'acquisition afin de verrouiller l'intérêt de l'acheteur et préparez une salle de données tôt pour accélérer le progrès vers cet APA.

Si ce qui précède vous inquiète quant à la vente de votre startup, ne soyez pas découragé. Votre premier acheteur pourrait ne pas fonctionner, ou même votre deuxième, mais vous en trouverez éventuellement un. La mise en vente de votre startup sur Alvo.market la met devant plus de 120 000 acheteurs, et si vous évitez les écueils décrits ci-dessus, je suis confiant que vous réaliserez une acquisition transformative plus rapidement que vous ne le pensez.