Vendre votre entreprise, c'est un peu comme organiser un mariage. De nombreuses personnes, tâches et systèmes doivent converger pour que le grand jour se déroule sans accroc. Que les mariés partent dans un nuage de confettis ou que, dans le cadre d'une acquisition, vous et le vendeur concluiez l'accord - heureusement.

Avec autant de parties prenantes, les acquisitions (tout comme les mariages) nécessitent une planification minutieuse pour éviter la fatigue des négociations, une condition où l'acheteur est insatisfait de la progression. Relâcher l'effort ou laisser les normes baisser à n'importe quelle étape du processus peut entraîner une stagnation, l'acheteur perdant de l'intérêt et votre accord s'effondrant.

Comment maintenir l'élan de votre accord jusqu'au grand jour ? Comment garantir que vous, l'acheteur et vos équipes accomplissent leurs tâches sans se mettre mutuellement à dos ? Et comment récupérer lorsque les choses tournent mal ? Des problèmes surviendront - c'est seulement une question de quoi et quand.

Découvrez les réponses à ces questions et plus encore ci-dessous. En dehors des événements familiaux, peu de choses dans la vie sont aussi importantes qu'une acquisition, surtout si elle peut changer votre vie et celle de vos proches. Investissez votre temps et votre énergie pour y parvenir, et vous éviterez la fatigue des négociations pour repartir heureux.

Traitez l'acheteur comme une nouvelle famille

Les acquisitions sont plus que de simples transactions. Elles vous unissent à une nouvelle famille. Un mariage inclut les cortèges des mariés. Chaque côté a des parents, des grands-parents, des frères, des sœurs, des cousins, des tantes, des oncles, etc. Dans une acquisition, vous et l'acheteur avez chacun du personnel, des avocats, des comptables, des conseillers en patrimoine, etc. - et vous devez tous travailler ensemble.

Le jour de la clôture n'est pas le moment où vous serrez la main de l'acheteur et partez sans jamais les revoir. Après un mariage, vous retrouvez votre nouvelle famille lors de Thanksgiving, de Noël, de fêtes d'anniversaire, et plus encore. Après une acquisition, c'est probablement le lendemain. Oubliez de traiter les personnes de l'autre côté de la table comme des êtres humains, et vous introduisez des frictions plus tard.

Une fois la transaction conclue, entretenez toujours une relation avec l'acheteur. Et vos collaborateurs aussi. Si vous ou vos représentants avez été pénibles pendant l'acquisition, ne vous attendez pas à ce qu'ils vous rendent service après la clôture. Vous avez à peine manqué ce jalon de paiement ? Pas de chance. Vous pourriez ne pas conclure votre accord du tout.

Au lieu de cela, traitez toute acquisition comme si vous rejoigniez une nouvelle famille. Faites de votre mieux pour impressionner, même pendant les négociations, et avec la plus grande amabilité, vous vous distinguerez de nombreux autres vendeurs qui la traitent exclusivement comme une transaction.

Assurez-vous que tout le monde tire dans la même direction

Une acquisition est un processus complexe impliquant de nombreuses personnes différentes. Si ces personnes ne tirent pas dans la même direction, le chaos s'installe. Comme pour organiser un mariage, vous devez responsabiliser les gens. Assurez-vous que le fleuriste livre. Que le gâteau soit fait. Que les invitations aient été envoyées. La liste est longue, et vous avez autant de livrables (voire plus) pendant votre acquisition.

Un avocat prend du retard sur les documents ? Le financement est-il en place ? Vous ou l'acheteur avez-vous obtenu l'approbation du département d'État ? Qui vérifie la légalité de la vente ? Vous ou l'acheteur pourriez être les personnes les plus compétentes de la planète, mais si vous ne tirez pas dans la même direction, des erreurs surviendront.

Prenez la construction du pont du Haut-Rhin reliant les villes suisse-allemandes de Laufenburg, par exemple. Les ingénieurs suisses calculent le niveau de la mer en utilisant la Méditerranée, mais les ingénieurs allemands utilisent la mer du Nord, et quelqu'un a doublé la différence au lieu de la soustraire, entraînant une différence de hauteur de 54 cm de chaque côté. Heureusement, ils ont corrigé l'erreur à temps, mais vous pouvez voir comment de petites choses peuvent se transformer en catastrophe.

Et il ne s'agit pas seulement de s'assurer que tout le monde fait ce qu'il est censé faire, mais aussi qu'ils le font à temps. À quoi bon votre comptable fournirait-il des documents financiers des semaines après la demande de l'acheteur ?

Établissez une liste de tâches. Fixez des échéances pour chacune. Attribuez-les à votre personnel ou à vos conseillers. Responsabilisez tout le monde et faites-les travailler ensemble, et alors votre accord prendra assez d'élan pour quasiment rien ne puisse entraver une clôture réussie.

Communiquez

"Le plus gros problème dans la communication est l'illusion qu'elle a eu lieu."

Vous pourriez penser que simplement parce qu'une réunion a eu lieu, tout le monde fait maintenant ce qu'il est censé faire. Votre avocat prépare votre registre numérique des délibérations. Votre comptable met à jour votre compte de résultat. Votre directeur technique compile du code pour inspection. Mais si personne n'a communiqué depuis, comment pouvez-vous être sûr que tout le monde est toujours sur la bonne voie ?

Une réunion pour établir des objectifs et attribuer des tâches n'est pas suffisante pour vous mener jusqu'à la clôture. Les gens s'écartent, font des suppositions, cherchent des raccourcis. Le temps amplifie même les plus petites déviations de votre plan d'acquisition. Vous avez peut-être mis tout le monde sur la même page le premier jour, mais sans communication, comment pouvez-vous vous attendre à les y maintenir ?

La surcommunication n'existe pas dans les acquisitions. Si vous voulez vraiment que votre transaction se conclue, mettez en place une communication régulière et efficace entre tous les intervenants. Il ne suffit pas de compter sur les gens pour communiquer quand ils en ont besoin - alors que vous êtes le plus investi dans la clôture de votre accord, d'autres pourraient l'être moins, alors fixez les attentes dès le départ.

Une réunion quotidienne est un bon début. Idéalement, avec vos principaux intervenants dans l'acquisition. Slack ou d'autres applications de communication peuvent réunir vos équipes et celles de l'acheteur pour mettre à jour les progrès, aussi.

L'un de mes exemples préférés de communication bien faite est le chemin de fer transcontinental. Reliant l'Iowa à la Californie et impliquant trois compagnies de chemin de fer et d'innombrables ingénieurs, arpenteurs et ouvriers, c'était l'un des projets de chemin de fer les plus ambitieux de l'époque et nécessitait une quantité incroyable de communication et de coordination pour réussir.

Pourtant, il a réussi malgré un terrain difficile d'altitudes variées, des collines à traverser à la dynamite, et l'embauche et la gestion de milliers d'ouvriers. Votre acquisition est petite en comparaison, mais sujette à de multiples défis qui, sans une communication adéquate, peuvent menacer de dérailler votre acquisition bien avant la clôture.

Reconnaissez que les choses vont mal tourner

Peu de gens ont la chance d'avoir le mariage parfait. Le drame semble être intégré au processus, de la fixation d'une date aux inquiétudes pré-cérémonie, et si vous n'y prenez pas garde, cela peut gâcher l'expérience. C'est la même chose avec les acquisitions. Vous pourriez passer une année entière à planifier votre sortie, seulement pour qu'un élément hors de votre contrôle sabote vos plans. Que se passe-t-il alors ?

Bien sûr, un incident traumatisant ou une dispute familiale peut gâcher une journée que vous espériez parfaite. Mais avec le temps et la distance, la douleur de ces problèmes s'estompe. Ils deviennent des sujets de plaisanterie, leur netteté étouffée par le soulagement que tout a finalement fonctionné. Oui, un million de choses peuvent mal tourner pendant votre acquisition, mais elles ne devraient pas se dresser entre vous et votre sortie.

Les acheteurs s'attendent à des problèmes, et vous devriez aussi. La plupart des défis sont surmontables avec une pensée inventive et une collaboration. Soyez honnête lorsque vous êtes en faute et travaillez avec l'acheteur pour résoudre le problème. Si vous avez oublié un poste dans votre compte de résultat, ne pouvez pas trouver un dossier du personnel, ou n'avez pas payé tout à fait le bon montant d'impôt une année, trouvez une solution au problème. Votre acheteur pourrait passer outre ces problèmes si vous adoptez la bonne attitude.

Cela dit, assurez-vous d'expulser les squelettes qui squattent votre placard bien avant le début des négociations d'acquisition. Une négligence sincère est facile à ignorer, une impréparation ou une arrogance moins. Seulement si vous êtes sincère dès le départ pouvez-vous espérer surmonter les défis de votre acquisition lorsqu'ils surviennent.

La clôture n'est que le début

Le mariage unit deux familles. Les acquisitions unissent vos équipes à celles de l'acheteur. Lorsque vous signez l'accord d'achat d'actifs, vous vous engagez, au moins pour un an, envers l'acheteur. Même si vous ne fournissez pas de services de transition, vous êtes toujours responsable des déclarations et garanties. Vous ne pouvez pas couper les liens avec votre entreprise dès que l'argent arrive sur votre compte.

En quoi cela favorise-t-il l'élan de votre accord ? Si vous reconnaissez que la clôture n'est pas la fin, mais la fin du début (pour paraphraser Churchill), vous construirez des relations bien meilleures avec votre acheteur, facilitant la résolution des obstacles à la clôture. Si vous traitez votre acquisition comme une simple transaction, vous rendrez beaucoup plus difficile la réparation des dommages ou l'élimination de ces obstacles.

Vous ne vendez pas une voiture. Vous vendez, d'une certaine manière, une entité organique qui croît et décroît, et connaît des périodes de bien-être et de maladie. Oui, c'est juste une entreprise, mais pensez à l'impact qu'elle a, aux vies qu'elle touche, aux futurs qu'elle permet. Vous en êtes, d'une certaine manière, le parent, et comme un mariage, vous voulez vous assurer que la famille à laquelle vous la mariez a ses meilleurs intérêts à cœur.

Trouver une telle convergence de buts n'est pas facile. Vous voudrez peut-être engager un conseiller pour vous aider à trouver et à évaluer des acheteurs. Ou au moins consulter quelqu'un qui a déjà vécu le processus d'acquisition. Mais lorsque vous trouvez cette personne et que vous reconnaissez que vous allez travailler avec elle bien après la clôture de votre accord, vous êtes plus susceptible de négocier un accord qui vous rendra tous les deux heureux.